Los errores más comunes al momento de vender incluyen los siguientes:
Basar el precio de venta en las necesidades o emociones en lugar del valor de mercado.
Muchas veces los vendedores basan sus precios en cuánto pagaron o invirtieron en su casa. Esto puede ser un error costoso. Si su casa no tiene un precio competitivo, los compradores la rechazarán en favor de otras casas más grandes por el mismo precio. Al mismo tiempo, los compradores que deberían estar mirando su casa no la verán porque su precio está por encima de sus cabezas. El resultado es un mayor tiempo de mercado, e incluso cuando el precio finalmente baja, los compradores se muestran cautelosos porque “nadie quiere comprar bienes inmuebles que nadie más quiere”. El resultado son ofertas de bajo precio y falta de voluntad para negociar. Todo vendedor quiere obtener la mayor cantidad de dinero posible con la venta, pero un anuncio con un precio demasiado alto a menudo finalmente se vende por menos del valor de mercado. Una evaluación de mercado precisa es el primer paso para determinar un precio de cotización competitivo.
No "mostrar" la casa.
Una propiedad que no está limpia o bien mantenida es una señal de alerta para el comprador. Es una indicación de que puede haber defectos ocultos que resultarán en un mayor costo de propiedad. Los vendedores que no hacen las reparaciones necesarias, que no “arreglan” la casa por dentro y por fuera, y que no la mantienen limpia y ordenada, ahuyentan a los compradores tan rápido como los REALTORS® pueden traerlos. Los compradores no juzgan bien el costo de las reparaciones y siempre dejan un gran margen de error al ofertar por una propiedad de este tipo. Siempre es mejor que los vendedores hagan el trabajo ellos mismos con anticipación.
Mejorar demasiado la casa antes de venderla.
Los vendedores a menudo, sin saberlo, gastan miles de dólares en mejoras incorrectas en su casa antes de intentar venderla, con la creencia errónea de que recuperarán este costo. Si está mejorando su hogar para su disfrute personal, está bien. Pero si está pensando en vender, debe tener en cuenta que sólo ciertas mejoras de los bienes inmuebles son rentables. Consulte siempre con su REALTOR® ANTES de comprometerse a mejorar su hogar.
Elegir al REALTORⓇ equivocado o elegir por motivos equivocados.
Muchos propietarios hacen una lista con el agente de bienes raíces, quien les indica el precio más alto. Debe elegir un agente experimentado con el mejor plan de marketing para vender su casa. En el negocio inmobiliario, un agente con muchas transacciones cerradas con éxito suele costar lo mismo que uno sin experiencia. Esa experiencia podría significar un precio más alto en la mesa de negociaciones, vender en menos tiempo y con un mínimo de molestias.
Usar el "Hard Sell" durante las proyecciones.
Comprar una casa es una decisión emocional. A los compradores les gusta “probarse” una casa y ver si les resulta cómoda. Es difícil para ellos hacerlo si los sigues señalando cada mejora que has realizado. Los buenos REALTORS® permiten que los compradores descubran la casa por sí mismos, señalando sólo las características que están seguros que son importantes para ellos. La sobreventa hace perder muchas ventas. Si los compradores piensan que están pagando por características que no son particularmente importantes para ellos personalmente, rechazarán la casa en favor de una casa menos costosa y sin esas características.
No tomar en serio la primera oferta.
A menudo los vendedores creen que la primera oferta recibida será una de las muchas que vendrán. Hay una tendencia a no tomarlo en serio y a esperar un precio más alto. Esto es especialmente cierto si la oferta llega poco después de que la casa se ponga en el mercado. Los REALTORS® experimentados saben que la mayoría de las veces el primer comprador termina siendo el mejor comprador, y muchos, muchos vendedores han tenido que aceptar mucho menos dinero que la oferta inicial más adelante en el proceso de venta. Los bienes inmuebles son más vendibles al principio del período de comercialización y la cantidad que los compradores están dispuestos a pagar disminuye con el tiempo que la propiedad ha estado en el mercado. Muchos vendedores darían cualquier cosa por encontrar al posible comprador que hiciera la primera y ÚNICA oferta.
Desconocer tus derechos y obligaciones.
El contrato que usted firma para vender su propiedad es un documento complejo y legalmente vinculante. Un contrato redactado incorrectamente puede permitir al comprador anular la venta o costarle miles de dólares innecesarios. Haga que un REALTOR® experimentado que conozca los "pros y contras" le explique completamente el contrato que está a punto de firmar.
No comercializar eficazmente la propiedad.
El buen marketing abre la puerta que expone los bienes raíces al mercado. Significa distinguir su casa de cientos de otras en el mercado. También significa vender los beneficios, así como las características. El REALTOR® adecuado empleará una amplia variedad de actividades de marketing, enfatizando aquellas que se cree que funcionan mejor para su hogar.
